Künstliche Intelligenz verändert nicht nur Produkte – sie stellt auch die Spielregeln auf den Kopf, wie diese Produkte zu Kundinnen und Kunden gelangen.
In der Staffelfinalfolge von TechCrunchs Build Mode spricht Gastgeberin Isabelle Johannessen mit Paul Irving, Partner und COO bei GTMfund, darüber, wie Go-to-Market (GTM) im KI-Zeitalter funktionieren muss. Im Mittelpunkt: frühe Startups, die gegen besser finanzierte Wettbewerber antreten, deren Teams Features in rasantem Tempo ausrollen.
Die Episode dauert rund 35 Minuten und ist vollgepackt mit umsetzbaren Ratschlägen für Gründerinnen und Gründer.
Wenn KI Produktvorteile in Monaten auffrisst
Die Ausgangslage ist klar: Durch KI verkürzt sich der Produktzyklus drastisch. Ein intelligentes Feature, das Sie heute launchen, kann schon im nächsten Quartal in der Roadmap eines Konkurrenten auftauchen.
Irving zieht daraus eine harte Konsequenz: Distribution wird zum entscheidenden Burggraben. Wie Sie Ihre Ideal Customer Profile (ICP) erreichen, überzeugen und halten, wiegt schwerer als ein einzelnes Modell oder Feature.
Das bedeutet für Startups:
- Auf „wir waren zuerst“ können Sie sich nicht mehr verlassen.
- Standard-GTM-Templates funktionieren nur bedingt.
- Sie brauchen einen Vertriebs- und Distributionsansatz, der exakt zu Ihrem ICP passt.
Wenige Kanäle, dafür exzellent ausgeführt
Ein zentraler Rat aus dem Gespräch: Fokussieren Sie sich auf ein bis zwei GTM-Kanäle – nicht auf zehn.
Frühe Teams verzetteln sich oft auf allen Fronten: Content, Paid, Cold Outbound, Events, Communities, Partnerschaften. Die Folge: überall ein bisschen, nirgends exzellent, und kaum verwertbare Daten, was tatsächlich wirkt.
Irving plädiert dafür, bewusst ein oder zwei Hauptkanäle zu wählen und diese konsequent aufzubauen:
- Ist Ihr ICP auf LinkedIn aktiv, entwickeln Sie dort eine wiederholbare Outbound- und Content-Maschine.
- Entdecken Ihre Käufer Tools vor allem über Ökosysteme, priorisieren Sie Marktplätze und Partnerschaften.
- Eignet sich Ihr Produkt für Product-Led Growth, optimieren Sie gnadenlos Onboarding, Aktivierung und Expansion.
Fokus schafft die Grundlage für sauberes Tracking, schnelles Iterieren und nachweislich effiziente Akquisitionskosten – entscheidend in einem Markt, der unkontrolliertes Wachstum abstraft.
KI ermöglicht extreme Präzision in der Ansprache
Das Paradoxon der KI-Ära: Produkte werden leichter kopierbar, Kundenverständnis kann aber präziser werden als je zuvor.
Johannessen und Irving beleuchten, wie KI hochgradig zielgerichtete Outreach-Strategien unterstützt, anstatt generischer E-Mail-Sequenzen. Zum Beispiel:
- Analyse von Tech-Stack, Hiring-Plänen und öffentlichen Roadmaps eines Prospects in Minuten.
- Nachrichten, zugeschnitten auf Rolle, Kennzahlen und bestehende Tools des Ansprechpartners.
- Personalisierung in der Breite, ohne wie eine schlechte Serienmail zu klingen.
Allerdings ersetzt KI nicht die Grundlagen: eine klar geschärfte ICP-Definition und reale Kundenprobleme. Sind Ihre Inputs unscharf, skaliert KI nur schlechte Ansprache.
Gewinnerteams kombinieren daher:
- Scharfes Positioning und einen klaren ICP.
- KI-gestützte Recherche und Textentwürfe.
- Menschliche Priorisierung, welche Accounts wann und wie angesprochen werden.
Ihr einzigartiger Distributionsmechanismus
Ein weiterer roter Faden: Es gibt keine Einheits-GTM-Strategie für KI-Startups.
Der Vertrieb eines horizontalen Produktivitäts-Tools an tausende KMU unterscheidet sich grundlegend vom Verkauf eines spezialisierten KI-Systems an wenige regulierte Konzerne. Wer einfach den „Playbook“ eines befreundeten Dev-Tool-Startups kopiert, verbrennt schnell Runway.
Irving fordert Gründerinnen und Gründer auf, einen Distributionsmechanismus zu entwickeln, der zu folgenden Faktoren passt:
- Wer kauft (Entscheider), wer nutzt (Endanwender), wer beeinflusst (Champions).
- Dealgröße und erwartete Sales-Cycles.
- Reifegrad und Risikoempfinden Ihres Marktes.
Das kann bedeuten:
- Persönlich geführter Founder-Sales bei den ersten 15–20 Designpartnern.
- Ein Community-first-Ansatz, wenn Sie Entwickler oder Creator adressieren.
- Co-Selling mit erfahrenen Operatoren, die bereits Vertrauen in Zielaccounts genießen.
Die Kernaussage: Ihr GTM sollte so individuell sein wie Ihre Produkt-Roadmap.
Warm-Intros systematisch nutzen
Besonders praxisnah wird es, wenn Irving Warm-Intro-Mapping beschreibt.
Anstatt massenhaft kalte E-Mails zu verschicken, kartieren starke Teams systematisch:
- Welche Gründer, Operatoren oder Angel-Investoren bereits Beziehungen in ihre Zielaccounts haben.
- Wo zweite Grade im Netzwerk den Weg zum ersten Gespräch ebnen können.
- Wie sich aus einem starken Champion mehrere weitere Intros entwickeln lassen.
Im nächsten Schritt geht es weniger um „Verkaufen“ als um Beziehungsaufbau.
Irving rät, beim ersten Kennenlernen den Sales-Pitch bewusst zurückzustellen. Kommen Sie mit einem klar formulierten Problem oder einer Chance, an der Sie arbeiten, stellen Sie konkrete Fragen und sehen Sie das Gespräch als gemeinsames Nachdenken – nicht als Abschlussversuch.
Hier zeigt sich ein oft unterschätzter Vorteil des Startup-Ökosystems: die altruistische Haltung vieler Gründer und Operatoren. Wer mit echter Neugier und Authentizität auf sie zugeht, bekommt häufig sehr konkrete Hilfe – ganz ohne harte Sales-Taktik.
Build Mode: Staffel 2 startet im Februar
Die Folge bildet den Abschluss der aktuellen Build Mode-Staffel, TechCrunchs Serie für alle, die Produkte nicht nur bauen, sondern auch erfolgreich in den Markt tragen wollen.
Johannessen, Head des Startup-Battlefield-Programms von TechCrunch, das Gründerinnen und Gründer in mehr als 99 Ländern scoutet, nutzt das Gespräch mit Irving, um eine neue Realität im KI-Zeitalter zu betonen: Shipping ist Pflicht, Distribution ist Überlebensfrage.
Staffel 2 von Build Mode soll Mitte Februar starten, erneut mit Johannessen als Host. Produziert und geschnitten wird die Show von Maggie Nye, für Audience Development ist Morgan Little verantwortlich, unterstützt von den Foundry- und Cheddar-Video-Teams.
Für alle, die 2026 eine KI-Lösung auf den Markt bringen wollen, ist diese 35-minütige Folge ein klares Signal: Nicht das beste Modell gewinnt, sondern das Startup mit der besten Go-to-Market-Bewegung.
