Software zu bauen war noch nie so einfach – aber genau deshalb scheitern so viele Startups trotz guter Produkte.
In der Staffelfinalfolge des TechCrunch-Podcasts „Build Mode“ erklärt Paul Irving, Partner und COO bei GTMfund, woran das liegt. Seine These: Startups optimieren bis ins Detail ihr Produkt, vernachlässigen aber den Aufbau exzellenter Distribution. Für GTMfund gilt: „Distribution ist der finale Moat im KI-Zeitalter.“
Das klassische SaaS-Playbook greift nicht mehr
Über Jahre war der Go-to-Market fast standardisiert: Enterprise-SaaS bauen, in vorgegebenem Muster Vertriebskräfte einstellen, Prozesse skalieren.
Dieses One-Size-Fits-All-Playbook „mag in den Tagen traditionellen Enterprise-SaaS funktioniert haben“, sagt Irving – in einem von KI getriebenen Markt reicht es jedoch nicht mehr. Gründe:
- Innovationszyklen beschleunigen sich; was früher Jahre dauerte, gelingt heute in Monaten.
- Wettbewerber können ähnliche Features nahezu gleichzeitig liefern.
- Käufer werden mit Tools überschüttet, die sich kaum unterscheiden.
In dieser Umgebung nur über Produktmerkmale gewinnen zu wollen, ist kaum realistisch. Die eigentliche Differenzierung entsteht über den Weg zum Kunden.
Differenzierung über Distribution statt über Features
Irving beschreibt Go-to-Market als eine Reihe sehr spezifischer Entscheidungen – nicht als Schablone.
„Die Öffnung der Möglichkeiten, wie Sie Ihren Go-to-Market oder Ihre Revenue Engine bauen, und die Entscheidungen auf diesem Weg waren noch nie so einzigartig und spezifisch für Ihr Unternehmen“, sagt er.
Der Rat an Gründerinnen und Gründer:
- Fokussieren Sie sich anfangs auf wenige Kanäle, in denen Ihre Zielkunden wirklich aktiv sind.
- Nutzen Sie KI und Daten, um Zielgruppen und Botschaften zu schärfen.
- Verzichten Sie zunächst auf klassische, groß angelegte Vertriebsstrukturen, bis klar ist, was funktioniert.
Facebook-Gruppen als Kernkanal
Ein Beispiel aus dem GTMfund-Portfolio: Ein Startup nutzte Facebook-Gruppen als primären Vertriebskanal.
Das Team gründete eigene Gruppen oder wurde in bestehenden „die aktivsten Poster“. So stand es regelmäßig vor genau der richtigen Zielgruppe. In einem Szenario, so Irving, umfasst eine Gruppe 1.000 Personen, von denen 700 der tatsächlichen Ideal Customer Profile (ICP) und Käufer entsprechen.
Wenn das Ziel darin besteht, 40 bis 60 neue Kunden pro Jahr zu gewinnen, kann ein solcher Kanal „wirklich einzigartig“ als Wachstumsmotor wirken – ganz ohne große Werbebudgets oder umfangreiche Sales-Teams.
Was Frühphasen-Investoren wirklich sehen wollen
Zumindest bei GTMfund wecken folgende Signale wenig Begeisterung:
- Startups, die die Hälfte ihres Budgets für Paid Ads ausgeben,
- Teams, die früh eine vollständige Vertriebsmannschaft aufbauen, bevor sie einen wiederholbaren Sales-Motion gefunden haben.
Stattdessen suchen Investoren nach Gründerinnen und Gründern, die:
- KI nutzen, um datengetriebene Go-to-Market-Experimente zu fahren,
- kreative, überraschende Kanäle mit echtem Kundenzugang erschließen,
- sehr genau wissen, wer ihr Käufer ist – und warum dieser überhaupt zuhören sollte.
Distribution ist Teamsport
Ein Leitmotiv des Gesprächs: Gründer sollten Distribution nicht isoliert angehen.
GTMfund stellt Portfoliounternehmen ein großes Netzwerk erfahrener Operatoren zur Verfügung, gibt aber nicht einfach eine Kontaktliste weiter. Stattdessen werden maßgeschneiderte Kontakte hergestellt, bei denen beide Seiten Nutzen erwarten können.
Irving sieht darin ein Kennzeichen des gesamten VC-Ökosystems:
„Ich denke, das Wunderbare am venture-finanzierten Ökosystem ist die Bereitschaft der Menschen zu helfen“, sagt er. „Sie wissen, wie schwer es ist, ein Unternehmen aufzubauen. Sie wissen, wie gering die Erfolgswahrscheinlichkeit im großen Ganzen ist, aber die Leute sind immer bereit. Wenn Sie neugierig kommen und ihnen dabei auch etwas beibringen, sind die Leute in der Regel bereit, Türen zu öffnen.“
Die Botschaft an KI-Startups: Features zu shippen ist nicht mehr der Engpass. Der wahre Burggraben entsteht durch einen klaren, datenbasierten Vertriebsansatz – und durch ein Netzwerk von Personen, die diesen Weg bereits gegangen sind.
