Na TechCrunch Disruptu troje investitora vrlo je otvoreno seciralo startup pitch deckove – bez filtera i bez milosti.
Na pozornici su bili Jyoti Bansal (serijski osnivač, danas investitor), Medha Agarwal (Defy) i Jennifer Neundorfer (January Ventures). Njihova poruka osnivačima, pa i onima iz regionalne scene: manje hypea, više konkretnih odgovora.
1. Buzzwordi vas ne spašavaju – posebno ne „AI“ na svakoj slajdici
Najveća frustracija panela: deckovi puni buzzworda, naročito „AI“.
Agarwal je to rezimirala prilično direktno:
Što osnivač više puta kaže „AI“ u pitchu, to je manja vjerojatnost da startup zaista koristi ozbiljnu umjetnu inteligenciju.
Timovi koji rade nešto stvarno inovativno o tehnologiji pričaju jasno i konkretno, ali ona nije cijela priča. AI je ugrađen u proizvod, nije jedini naslov.
Drugim riječima: ako vam „AI“ iskače s gotovo svake slajdice, mnogi investitori će pomisliti da maskirate slab proizvod ili plitak tech.
Fokus stavite na problem, rješenje i biznis. Zatim vrlo precizno objasnite gdje AI ulazi u igru i što omogućuje.
2. Tri pitanja koja svaki investitor ima u glavi dok pitchate
Bansal je očekivanja investitora sveo na tri ključna pitanja.
1) Je li tržište dovoljno veliko?
Prvo gleda veličinu prilike:
- Napadate li dovoljno veliko tržište?
- Može li iz ove ideje nastati zaista velika kompanija?
- Je li problem koji rješavate uopće vrijedan truda?
Ako je „plafon“ tržišta nizak, VC matematika ne funkcionira, bez obzira koliko je proizvod lijep.
2) Zašto baš vi?
Drugo je founder–market fit.
„Mora postojati nešto posebno baš u vama“, rekao je Bansal – to može biti iskustvo tima, specifične vještine ili uvid koji je teško kopirati.
Ne pitchate samo featuree. Pitchate zašto ste baš vi tim koji će pobijediti, iako će – kako kaže Bansal – na svakom zanimljivom problemu raditi „još 20 drugih kompanija“.
Zapitajte se:
- Što znamo ili imamo mi, a drugi nemaju?
- Zašto smo vjerodostojniji, brži ili bolje pozicionirani?
- Gdje se u decku jasno vidi naša nelojalna prednost?
3) Koji dokaz već imate?
Treći element je validacija.
Bansal želi vidjeti trakciju kod kupaca. To može biti:
- rani feedback korisnika,
- prvi prihodi,
- pilot-projekti ili pisma namjere,
- bilo koji konkretan signal da netko izvan tima smatra da radite nešto vrijedno.
Ta tri pitanja završavaju jednim filterom koji Bansal koristi:
Može li ovo postati kompanija vrijedna milijardu dolara?
Vaš deck mora barem naznačiti kako bi taj put mogao izgledati.
3. AI startupi: hype nije strategija
Panel se posebno zadržao na AI startupima, jer je taj prostor već prebukiran – i globalno i u regiji.
Bansal naglašava važnost domenskog znanja i jasne strategije kako se diferencirati, umjesto da se sve svodi na to da koristite neki popularni model.
Neundorfer zanimaju tvrtke koje omogućuju nova ponašanja korisnika, a ne samo one koje postojeći proces ubrzaju za par postotaka.
Ako je vaš pitch „kao X, samo s AI“, na tankom ste ledu.
Agarwal je AI osnivačima dala vrlo konkretne savjete:
- Objasnite kako AI omogućuje vaš proizvod. Ne ostajte na razini slogana, povežite tehnologiju s upotrebom.
- Iscrtajte jasan go-to-market. Kako dolazite do prvih 10, 100, 1.000 korisnika ili klijenata?
- Pokažite zašto ste učinkovitiji od incumbenta. Tu bi AI trebao napraviti razliku.
I još nešto: budite iskreni oko konkurencije.
Agarwal je rekla da su neki founderi „izgubili dio kredibiliteta“ jer na slajdovima uopće nisu imali konkurente. Ako tvrdite da ih nema, većina investitora će zaključiti da ne razumijete tržište – ili da niste iskreni.
4. Kako preživjeti kad se tržište mijenja svakih par mjeseci
Za kraj su podijelili savjete kako plivati u ekosustavu koji se stalno preoblikuje.
- Agarwal savjetuje da aktivno pratite razvoj industrije – nove alate, modele, regulativu i promjene u ponašanju kupaca.
- Neundorfer preporučuje oslanjanje na founderske mreže: dijelite alate, uvide i lekcije s drugim timovima.
- Bansalova poruka bila je najkraća, ali vrlo jasna: „Fokusirajte se na gradnju proizvoda.“
Zaključak za sve koji pitchaju, bilo u Silicijskoj dolini ili u Zagrebu, Ljubljani i Beogradu: manje šuma, više (dokazane) vrijednosti. Veliko tržište, jasan razlog zašto baš vi i vidljiva trakcija – to su elementi koji vaš startup mogu izdvojiti u moru deckova.
