Na TechCrunch Disruptu so trije vlagatelji startupe prisilili v iskren pogled v svoje pitch decke.
Jyoti Bansal (podjetnik, ki je postal vlagatelj), Medha Agarwal (Defy) in Jennifer Neundorfer (January Ventures) so zelo jasno povedali, kaj v predstavitvah deluje – in kaj vas pri njih takoj stane kredibilnosti.
1. Ubijte AI buzzword bingo
Največja alergija na odru: decki, naphani z modnimi besedami, predvsem z „AI“.
Agarwal je opozorila, da pogosto velja ravno obratno od tega, kar si mislite:
Večkrat ko ustanovitelj v pitchu reče „AI“, manj verjetno je, da podjetje dejansko uporablja veliko umetne inteligence.
Tisti, ki res gradijo nekaj inovativnega, o tehnologiji govorijo konkretno, a ni celotno bistvo zgodbe. AI je vgrajen v produkt, ni pa celoten pitch.
Prevod: če je „AI“ na vsaki slid, boste pri vlagateljih pustili vtis, da prikrivate šibek produkt ali plitek tehnološki temelj.
Fokus postavite na problem, rešitev in posel. Nato jasno razložite, kje in kako AI dejansko omogoča vaš produkt.
2. Trije ključni odgovori, ki jih želi vsak vlagatelj
Bansal je pričakovanja vlagateljev skrčil na tri osnovna vprašanja.
1) Ali je trg dovolj velik?
Najprej ga zanima obseg priložnosti:
- Ali obstaja dovolj velik trg, ki ga napadate?
- Ali ima ideja potencial postati res veliko podjetje?
- Ali je problem sploh vreden reševanja?
Če je zgornja meja majhna, še tako lep produkt ne bo dovolj za tvegan kapital.
2) Zakaj prav vi?
Drugo vprašanje: ujemanje ustanovitelja s trgom.
„O vas mora biti nekaj posebnega,“ je poudaril Bansal – to je lahko specifična izkušnja ekipe, posebne veščine ali težko posnemljivo znanje.
Ne pitchate le funkcij. Pitchate, zakaj ste ravno vi ekipa, ki bo zmagala, čeprav bo – kot pravi Bansal – pri vsakem zanimivem problemu „še 20 drugih podjetij“, ki ga bodo skušala rešiti.
Vprašajte se:
- Kaj veste ali imate vi, česar drugi nimajo?
- Zakaj ste hitrejši, bolj verodostojni ali bolje pozicionirani?
- Kje se v decku jasno vidi vaš „nepoštena prednost“?
3) Kakšen dokaz imate?
Tretji element: validacija.
Bansal gleda predvsem trakcijo pri strankah – to je lahko:
- zgodnji odzivi uporabnikov,
- prvi prihodki,
- pilotni projekti ali pisma o nameri,
- karkoli, kar dokazuje, da vaš produkt zanima nekoga zunaj ekipe.
Vsa tri vprašanja vodijo do enega samega filtra, ki ga uporablja Bansal:
Ali lahko to postane podjetje z vrednotenjem milijarde dolarjev?
Vaš deck mora vsaj nakazati, kako bi to lahko bilo mogoče.
3. Za AI startupe je letvica še višja
Posebej so se ustavili pri AI startupih, ker je to področje trenutno prenatrpano.
Bansal poudarja: domensko znanje + jasna konkurenčna strategija štejeta veliko več kot to, da v vsako vrstico dodate „poganja nas AI“.
Neundorfer zanimajo podjetja, ki omogočajo nova vedenja uporabnikov, ne pa le malenkost hitrejši obstoječi proces.
Če je vaš pitch v bistvu „kot obstoječi X, samo z AI“, ste v slabem položaju.
Agarwal je AI ekipam dala zelo praktične napotke:
- Razložite, kako AI konkretno omogoča produkt. Ne govorite le o modelih, ampak o vrednosti za uporabnika.
- Jasno opišite go-to-market. Kako boste prišli do prvih 10, 100, 1.000 strank?
- Pokažite, zakaj ste učinkovitejši od obstoječih igralcev. Tu bi moral AI zasijati v zgodbi.
Ključno pa je tudi pošteno priznanje konkurence.
Agarwal je priznala, da so nekateri ustanovitelji pri njej „izgubili kredibilnost“, ker na slidih sploh niso pokazali konkurentov. Če trdite, da jih nimate, bo večina vlagateljev domnevala, da trga ne razumete – ali pa niste iskreni.
4. Kako ostati relevanten, ko se vse hitro spreminja
Za konec so se dotaknili še tega, kako krmariti po hitro spreminjajoči se sceni.
- Agarwal svetuje, da redno spremljate novosti v panogi – od orodij in modelov do regulative in sprememb pri kupcih.
- Neundorfer priporoča, da ostanete povezani z mrežo ustanoviteljev in si med seboj delite orodja, prakse in lekcije.
- Bansal pa stvari postavi zelo preprosto: „Osredotočite se na gradnjo produkta.“
Prevod za vse, ki pripravljate pitch: manj šuma, več substance. Vlagatelji ne iščejo popolnega buzzword seznama, temveč jasno zgodbo, zakaj je vaš startup lahko naslednje veliko podjetje – in dokaze, da ste na poti tja.
