Auf der TechCrunch Disrupt haben drei Investor:innen offengelegt, warum die meisten Pitch-Decks austauschbar wirken – und was die wenigen herausragenden anders machen.
Auf der Bühne: Jyoti Bansal (Seriengründer, heute Investor), Medha Agarwal (Defy) und Jennifer Neundorfer (January Ventures). Ihr gemeinsamer Nenner: weniger Buzzwords, mehr Substanz.
1. Buzzword-Inflation killt Vertrauen – besonders bei „AI“
Der größte Kritikpunkt der Runde: Pitches, die mit Schlagwörtern überladen sind.
Agarwal brachte es auf den Punkt:
Je häufiger eine Gründerin „AI“ im Pitch sagt, desto geringer ist meist der tatsächliche Einsatz von KI im Produkt.
Die Teams, die wirklich etwas Innovatives bauen, haben die Technologie tief im Produkt verankert. Sie sprechen darüber, aber sie machen sie nicht zum alleinigen Kern der Story.
Konsequenz: Wenn „AI“ auf fast jeder Folie steht, wirkt es wie ein Feigenblatt für ein schwaches Produkt oder ein dünnes Tech-Fundament.
Rücken Sie deshalb Problem, Lösung und Geschäftsmodell in den Mittelpunkt – und erklären Sie anschließend präzise, wo KI einen echten Mehrwert schafft.
2. Die drei Kernfragen, an denen Investor:innen Ihren Pitch messen
Bansal reduzierte die Erwartungshaltung von VC-Fonds auf drei zentrale Fragen.
1) Ist der Markt groß genug?
Zuerst schaut er auf die Opportunität:
- Gibt es einen ausreichend großen Markt?
- Kann aus dieser Idee realistisch ein sehr großes Unternehmen werden?
- Ist das Problem überhaupt wichtig genug, um es zu lösen?
Wenn die Obergrenze des Marktes zu niedrig ist, hilft auch das beste Produkt nicht – zumindest nicht für Venture-Capital-Logik.
2) Warum sind Sie das richtige Team?
Dann geht es um Founder-Market-Fit.
„Es muss etwas Einzigartiges an Ihnen geben“, sagte Bansal – etwa besondere Teammitglieder, seltene Fähigkeiten oder ein schwer kopierbarer Einblick in den Markt.
Sie pitchen nicht nur ein Feature-Set. Sie pitchen, warum gerade Ihr Team gewinnen soll, obwohl es – so Bansal – bei jedem spannenden Problem „20 andere Unternehmen“ geben wird, die dieselbe Chance sehen.
Fragen Sie sich:
- Was wissen oder können Sie, was andere nicht haben?
- Warum sind Sie schneller, glaubwürdiger oder besser positioniert?
- Wo wird Ihr unfairer Vorteil im Deck wirklich sichtbar?
3) Welche Validierung gibt es schon?
Schließlich zählt der Beweis am Markt.
Bansal will Traction bei Kund:innen sehen. Das kann sein:
- erstes Nutzerfeedback,
- erste Umsätze,
- Pilotprojekte oder Absichtserklärungen,
- jede Form von externem Signal, dass jemand Ihren Ansatz ernst nimmt.
Diese drei Fragen führen bei ihm zu einem letzten, harten Filter:
Kann daraus ein Unternehmen mit einer Bewertung von einer Milliarde Dollar werden?
Ihr Pitch muss diesen Weg zumindest plausibel erscheinen lassen.
3. Für KI-Startups gilt eine noch höhere Messlatte
Beim Thema AI-Startups wurde die Runde besonders deutlich – der Markt ist überfüllt, die Skepsis entsprechend groß.
Bansal betonte, wie wichtig Domänenexpertise und eine klare Wettbewerbsstrategie sind. Nur zu zeigen, dass man ein Foundation Model an eine API angeschlossen hat, reicht nicht.
Neundorfer achtet vor allem auf Startups, die neue Verhaltensweisen ermöglichen, statt nur bestehende Prozesse minimal zu beschleunigen.
Wenn Ihr Pitch im Kern lautet „wie Tool X, nur mit AI“, werden viele VCs innerlich aussteigen.
Agarwal gab KI-Gründer:innen konkrete Hausaufgaben:
- Erklären Sie, wie KI Ihr Produkt überhaupt ermöglicht. Machen Sie den technischen Hebel für Nicht-Expert:innen verständlich.
- Skizzieren Sie eine klare Go-to-Market-Strategie. Wie kommen Sie zu den ersten 10, 100, 1.000 Kund:innen?
- Zeigen Sie, warum Ihr Modell effizienter ist als etablierte Anbieter. Genau dort sollte KI den stärksten Effekt haben.
Entscheidend: absolute Ehrlichkeit bei der Konkurrenzanalyse.
Agarwal sagte offen, dass einige Gründer:innen bei ihr „Glaubwürdigkeit verloren“ haben, weil auf ihren Slides schlicht keine Wettbewerber auftauchten. Wer so tut, als gäbe es keine Konkurrenz, vermittelt entweder fehlende Marktkenntnis – oder mangelnde Offenheit.
4. Navigieren in einem Markt, der sich ständig verschiebt
Zum Schluss ging es um die Frage, wie Gründer:innen in diesem dynamischen Umfeld handlungsfähig bleiben.
- Agarwal riet, Produkt und Strategie laufend an neue Entwicklungen in Technologie, Regulierung und Nachfrage anzupassen – und diese aktiv zu verfolgen.
- Neundorfer empfahl, sich eng mit anderen Gründer:innen zu vernetzen, um Tools, Taktiken und Learnings zu teilen.
- Bansal formulierte es am knappsten: „Fokussieren Sie sich auf den Produktbau.“
Die Botschaft: Kein Netzwerk-Event, kein AI-Buzzword und kein Hochglanz-Deck ersetzt ein starkes Produkt, ein großes Problem, das richtige Team – und klare Signale vom Markt. Wer das liefern kann, sticht auch in einem überfüllten Dealflow noch heraus.
