La IA no solo está cambiando lo que construyen las startups. Está cambiando cómo lo venden.
En el final de temporada de Build Mode, el programa de TechCrunch centrado en operadores, la presentadora Isabelle Johannessen se sienta con Paul Irving, socio y COO de GTMfund, para destripar el nuevo playbook go-to-market (GTM) en plena era de la inteligencia artificial.
Son unos 35 minutos de conversación, pero con mucha munición táctica para startups en fase temprana que compiten contra rivales muy bien financiados.
Cuando la IA se come tu ventaja de producto
Punto de partida: la IA ha comprimido brutalmente los ciclos de producto. Esa funcionalidad brillante que lanzas hoy puede aparecer en la release de tu competidor dentro de unos meses.
La tesis de Irving es clara: cuando las ventajas técnicas se desvanecen tan rápido, la distribución se convierte en el último foso defensivo. La forma en la que llegas a tu cliente ideal, lo convences y lo retienes pesa más que un modelo o feature concreto.
Para los fundadores eso implica:
- No pueden vivir de "fuimos los primeros".
- Los playbooks genéricos de GTM se quedan cortos.
- Necesitan una máquina de distribución adaptada a su ICP específico.
No intentes hacerlo todo: elige 1–2 canales clave
Uno de los consejos más directos del episodio: dejen de intentar estar en diez canales a la vez.
Los equipos pequeños se reparten entre contenido, paid, outbound, eventos, comunidades, partnerships… y al final no ejecutan bien en ninguno. No hay profundidad, ni datos claros sobre qué canal realmente mueve la aguja.
Irving aboga por escoger uno o dos canales principales y exprimirlos al máximo:
- Si su ICP vive en LinkedIn, construyan allí un motor consistente de contenido y outbound.
- Si sus compradores descubren herramientas por ecosistemas, apuesten por marketplaces y socios de canal.
- Si su producto encaja con un modelo bottom-up, diseñen un loop sólido de product-led growth y cuiden cada paso del onboarding.
El foco permite medir, iterar y demostrar adquisición eficiente en un mercado que castiga el crecimiento sin disciplina.
La IA como turbo para la hiperpersonalización
La paradoja de esta era es interesante: los productos se copian antes, pero podemos conocer al cliente con una precisión inédita.
Johannessen e Irving comentan cómo la IA puede potenciar una prospección mucho más específica, en lugar de secuencias frías y genéricas. Por ejemplo:
- Investigar el stack tecnológico, las vacantes y las prioridades públicas de una cuenta en minutos.
- Redactar mensajes ajustados al rol, objetivos y herramientas actuales de cada contacto.
- Personalizar a escala sin sonar a plantilla mal rellenada.
Eso sí, la IA no hace magia si la base está mal. Sin un ICP bien definido y problemas reales claramente entendidos, la IA solo ayuda a hacer mal outreach más rápido.
Los equipos que sobresalen combinan:
- Posicionamiento claro y segmentación fina.
- Investigación y borradores apoyados en IA.
- Criterio humano para decidir a quién, cuándo y cómo abordar.
Diseña un mecanismo de distribución a tu medida
Otro mensaje fuerte del episodio: no existe una única estrategia GTM para startups de IA.
Vender una herramienta horizontal de productividad a miles de pymes no se parece en nada a vender un sistema de IA aplicada a unos pocos clientes regulados.
Copiar el playbook de un amigo porque le funcionó con su devtool es una forma rápida de quemar caja.
Irving invita a diseñar un mecanismo de distribución alineado con:
- Quién firma el contrato, quién usa el producto y quién influye.
- El tamaño medio de los deals y la duración de los ciclos.
- El nivel de madurez y riesgo percibido en su categoría.
Eso puede traducirse en:
- Venta liderada por founders a los primeros 15–20 design partners.
- Un enfoque community-first si su usuario es developer o creador.
- Co-venta con operadores que ya tienen confianza en las cuentas objetivo.
La idea de fondo: su GTM debe ser tan específico como su roadmap de producto.
Mapear introducciones cálidas como disciplina central
Uno de los fragmentos más accionables del episodio es la parte de mapeo de warm intros.
En lugar de disparar correos fríos sin parar, los mejores equipos mapean de forma sistemática:
- Qué fundadores, operadores o ángeles ya tienen relación con sus cuentas objetivo.
- Dónde hay segundos grados que puedan habilitar una primera reunión.
- Cómo convertir a un buen champion en varios contactos nuevos.
Y cuando por fin consiguen la reunión, Irving defiende un cambio de chip importante: guarden el pitch de ventas. Lleguen con un problema u oportunidad bien definidos, hagan preguntas de verdad y traten la conversación como una sesión conjunta de trabajo, no como un intento de cierre.
Ahí aparece otra cara del ecosistema startup que a veces se infravalora: la vertiente altruista de muchos fundadores y operadores. Mucha gente está dispuesta a ayudar si se le aborda con curiosidad genuina y autenticidad, no con un discurso aprendido.
Build Mode vuelve en febrero
Esta conversación marca el cierre de la temporada actual de Build Mode, la serie de TechCrunch orientada a quienes están en la trinchera construyendo y vendiendo producto.
Johannessen, responsable del programa Startup Battlefield de TechCrunch y encargada de buscar talento en más de 99 países, utiliza el diálogo con Irving para remarcar un cambio de época: lanzar producto es obligatorio, construir distribución es lo que define quién sobrevive.
La segunda temporada de Build Mode se lanzará a mediados de febrero, con Johannessen de nuevo al frente. El programa está producido y editado por Maggie Nye, con desarrollo de audiencia a cargo de Morgan Little y apoyo de los equipos de vídeo de Foundry y Cheddar.
Si están montando una startup de IA desde Madrid, Ciudad de México o Bogotá y aún ven el GTM como algo secundario, estos 35 minutos son una llamada de atención: en 2026 no gana quien tiene más features, sino quien domina la distribución.
