La IA no solo está cambiando lo que construyes, sino cómo lo llevas al mercado. El viejo playbook de go-to-market (GTM) ya no aguanta el ritmo.
En el final de temporada del pódcast Build Mode de TechCrunch, la presentadora Isabelle Johannessen conversa con Paul Irving, socio y COO de GTMfund, sobre cómo deben vender hoy las startups en una época en la que los competidores pueden copiar tus funciones en cuestión de meses.
Cuando la tecnología se copia, la distribución es el foso
Irving lo resume así: si tu ventaja técnica dura poco, la distribución se convierte en tu último gran foso defensivo.
Eso implica que:
- No puedes copiar sin más la GTM de otra startup
- Necesitas un movimiento de GTM único para tu ICP específico (cliente ideal)
- Tu ventaja está en cómo llegas, educas y conviertes a esos clientes
Menos canales, más profundidad
El error clásico en fase temprana: probar todos los canales a la vez. Irving recomienda otra ruta.
En lugar de disparar en 10 canales de GTM, céntrate en uno o dos que realmente funcionen. Con ese foco podrás:
- Aprender e iterar más rápido
- Ajustar el mensaje con datos reales
- Construir una máquina de distribución repetible
La IA lleva el outreach al siguiente nivel
La charla también entra en cómo la IA está transformando el outbound y la relación con clientes.
Con las herramientas actuales, la IA permite una especificidad brutal en el outreach:
- Mensajes hipersegmentados a un ICP muy concreto
- Referencias directas a los problemas u oportunidades de ese cliente
- Escalar esa personalización de forma que antes era inviable
Pero la herramienta no sustituye a la estrategia: sigues necesitando una historia clara sobre el problema que resuelves y por qué tu forma de distribuir es distinta.
Mapea tus warm intros, guarda el pitch
La parte más accionable del episodio gira en torno al mapeo de warm introductions y la construcción de relaciones con operadores que pueden abrir puertas de verdad.
Claves que destacan:
- Identificar a los operadores y líderes dentro de tus cuentas objetivo
- Construir relaciones auténticas, no favores puntuales
- Tratar tu red como el primer capítulo de tu estrategia de GTM
Y un consejo directo: en la primera reunión, guarda el pitch de ventas. Llega con:
- Un problema bien definido que estás intentando resolver, o
- Una oportunidad concreta que estás explorando
Si te acercas con curiosidad y autenticidad, aparece una de las mejores caras del ecosistema startup: fundadores y operadores dispuestos a ayudar cuando perciben que no solo quieres venderles algo.
Build Mode vuelve en febrero
Esta entrega cierra la temporada actual de Build Mode. La segunda temporada se estrena a mediados de febrero.
- Presentadora: Isabelle Johannessen
- Producción y edición: Maggie Nye
- Audience Development: Morgan Little
- Con apoyo de los equipos de vídeo de The Foundry y Cheddar
Quién es la voz de Build Mode
Johannessen dirige Startup Battlefield, la mítica plataforma de TechCrunch para lanzar startups en fase temprana. Rastrea fundadores en más de 99 países y los prepara para presentar en el escenario de Disrupt ante inversores de primer nivel y medios globales.
Antes de TechCrunch, diseñó y lideró programas internacionales de aceleración en Japón, Corea, Italia y España, conectando a fundadores con fondos de VC y ayudándoles a entrar en el mercado estadounidense. Tiene un máster en Emprendimiento e Innovación Disruptiva y un pasado como cantante profesional, una combinación que se nota cuando ayuda a los fundadores a pulir su storytelling y su presencia en el escenario.
Si estás replanteando tu GTM para la era de la IA, este final de temporada de Build Mode funciona como guía rápida: tu próximo foso no será solo el código, sino la distribución y las relaciones.
