Lanzar un producto de software nunca había sido tan fácil. Lograr que alguien lo use, sí.
En el final de temporada del pódcast "Build Mode" de TechCrunch, Paul Irving, socio y COO de GTMfund, pone el dedo en la llaga: los startups han invertido demasiado en producto y muy poco en distribución. Su tesis es simple y contundente: «la distribución es el foso defensivo final en la era de la IA».
El viejo manual SaaS ya no alcanza
Durante años, el manual de go-to-market era casi automático: construir un SaaS empresarial, contratar un equipo comercial siguiendo una secuencia estándar y escalar procesos.
Ese enfoque "de talla única", dice Irving, «quizá funcionó en los días del SaaS empresarial tradicional», pero no sirve en un mercado 2025 repleto de herramientas impulsadas por IA, donde:
- Los ciclos de innovación se han acelerado; lo que antes llevaba años hoy se construye en meses.
- Varios competidores pueden lanzar funciones parecidas casi al mismo tiempo.
- Los compradores están saturados de productos que se ven y se sienten iguales.
En este contexto, intentar diferenciarse solo por el feature set es una apuesta débil. Para GTMfund, la ventaja real está en cómo llegas al cliente, no solo en lo que le vendes.
Diferenciarse en distribución, no solo en producto
Irving describe el go-to-market como una serie de decisiones muy específicas, no como un template que se copia y pega.
«La apertura de opciones para construir tu go-to-market o tu máquina de ingresos, y las decisiones que tomas para llegar ahí, nunca habían tenido caminos tan únicos y específicos según tu empresa», explica.
Su recomendación a fundadores:
- Elegir unos pocos canales donde su comprador ya esté presente.
- Usar IA para afinar el targeting y los mensajes.
- Evitar contratar un equipo de ventas “tradicional” demasiado pronto.
Cuando un grupo de Facebook vale más que mil anuncios
Irving cuenta el caso de un startup que convirtió los grupos de Facebook en su canal principal de distribución.
La empresa creó algunos grupos y en otros se volvió «el usuario más activo publicando». Al hacerlo, se puso frente a la audiencia correcta día tras día. En un ejemplo, habla de un grupo con 1.000 personas donde 700 encajan con el perfil de cliente ideal (ICP) y comprador.
Si tu objetivo es conseguir 40, 50 o 60 clientes nuevos al año, ese único canal «puede convertirse en un canal realmente único», señala. Sin gastar la mitad del presupuesto en publicidad ni levantar un ejército de vendedores.
Lo que un fondo early stage quiere ver
Al menos en GTMfund, no enamoran los startups que:
- Ya han quemado la mitad del presupuesto en anuncios pagados, o
- Han contratado un equipo comercial completo antes de encontrar un motion repetible.
En cambio, valoran fundadores que:
- Utilizan IA para tomar decisiones de distribución basadas en datos,
- Son creativos para llegar a su público en canales poco obvios,
- Tienen claro quién es su cliente y por qué debería escucharles.
Distribuir no es trabajo de una sola persona
Una idea se repite a lo largo de la conversación: ningún fundador debería enfrentar el reto de distribución en soledad.
GTMfund ofrece a sus participadas una red amplia de operadores y especialistas en go-to-market, pero, según Irving, no se limita a entregar una lista de contactos. Diseñan emparejamientos a medida, donde ambas partes pueden extraer valor.
Sobre el ecosistema de venture capital, Irving resume así la actitud dominante:
«Creo que lo maravilloso del ecosistema de empresas de riesgo en general es la disposición de la gente a ayudar», dice. «Saben lo difícil que es construir una empresa. Saben lo baja que es la probabilidad de éxito en el gran esquema de las cosas, pero la gente siempre está dispuesta. Si llegas con curiosidad y también les enseñas algo, la gente suele estar dispuesta a abrir puertas».
Para los fundadores de IA, el mensaje es claro: hoy el problema ya no es lanzar el producto. El verdadero reto —y el verdadero moat— es diseñar una estrategia de distribución distinta, apoyada en datos y en una red de personas que ya han recorrido ese camino.
