AI ulazi u javnu nabavu: što Pursuitova strategija znači za tvrtke i državu
Prodavati softver državnim i javnim institucijama godinama je sinonim za sporu, neprozirnu i politički obojenu prodaju. Američki startup Pursuit, u koji su uložili investitori poput Billa Gurleyja i Jacka Altmana, vjeruje da umjetna inteligencija može taj labirint pretvoriti u predvidljiv, podatkovno vođen tržišni prostor.
Ako uspiju, neće se promijeniti samo svakodnevica prodajnih timova. Moglo bi se promijeniti tko dobiva pristup javnom novcu, koliko je javna nabava doista konkurentna i hoće li sljedeća generacija govtech rješenja doći iz Silicijske doline ili i iz Zagreba, Ljubljane, Beča.
Vijest ukratko
Kako piše TechCrunch, američki startup Pursuit zatvorio je rundu serije A vrijednu 22 milijuna dolara, koju je predvodio fond Builders VC. Partner koji vodi ulaganje je Mike Rosengarten, suosnivač tvrtke OpenGov. Od osnutka 2023. godine, koji potpisuju osnivač Mike Vichich i inženjer Brandon Max, Pursuit je ukupno prikupio 25,5 milijuna dolara rizičnog kapitala. Među investitorima su i Bill Gurley, Jack Altman (tada preko Alt Capitala) te Sam Hinkie sa svojim fondom 87 Capital.
Pursuit cilja na američko SLED tržište – državne, lokalne i obrazovne institucije. Platforma kontinuirano čita javno dostupne podatke oko 110.000 javnih tijela: proračune, registre ugovora, odgovore na zahtjeve za pristup informacijama, dokumentaciju javnih natječaja i slično. Uz pomoć AI‑a ti se podaci analiziraju kako bi se dobavljačima sugeriralo koje bi institucije s najvećom vjerojatnošću mogle kupiti njihove proizvode ili usluge u idućih godinu dana.
Prema TechCrunchu, Pursuit konkurira rješenjima poput Starbridgea, GovSpenda i Deltek GovWin IQ‑a, koja također nude tržišnu inteligenciju za javni sektor.
Zašto je to važno
Javna nabava je ogroman, ali teško pristupačan tržišni prostor. U SAD‑u SLED segment predstavlja stotine milijardi dolara godišnje potrošnje. Problem nije nedostatak sredstava, nego trošak informacija – tko će, kada i što kupovati te pod kojim uvjetima.
Pursuit pokušava taj trošak radikalno smanjiti, što ima nekoliko posljedica:
Promjena ekonomike prodaje državi: danas ozbiljan ulazak u javnu nabavu često znači angažman konzultanata, lobista i specijaliziranih distributera te sate i sate pretraživanja portala za javnu nabavu. Ako AI sustav može svakodnevno čitati svaki proračun, zapisnik sa sjednice vijeća i registar ugovora te iz toga izvući jasne prodajne signale, barijera ulaska značajno pada.
Prelijevanje informacijskih prednosti: formalno, sve su te informacije javne. U praksi su razasute po tisućama web stranica, u PDF‑ovima i skeniranim dokumentima. Dosad je prednost bio onaj tko je mogao platiti vojsku ljudi da ih ručno prolaze. Ako Pursuit i slični uspiju tu prednost pretočiti u softver, dio moći prelazi s osobnih veza na podatkovnu analitiku.
Signal za investitore: činjenica da ulagači poput Gurleyja i Altmana ulaze u ovaj segment znači da u Silicijskoj dolini ozbiljno računaju na tezu „AI + javni podaci“. Vlade će i dalje objavljivati dokumente, modeli će biti sve bolji u njihovu čitanju, a tvrtke koje se pozicioniraju kao posrednički sloj između to dvoje mogu izgraditi dugoročno održiv biznis.
Potencijalni gubitnici? Subjekti čiji se model poslovanja oslanja prije svega na netransparentnost i ekskluzivan pristup informacijama.
Šira slika
Pursuit se uklapa u nekoliko većih trendova u tehnološkoj industriji.
1. Povratak govtecha. Prvi val govtech startupa prije desetak godina često je završio razočaranjem zbog dugih procedura, političkih ciklusa i otpora promjenama u upravi. U međuvremenu su se pojavile uspješnije priče – od OpenGova do raznih rješenja za digitalnu komunikaciju s građanima i e‑identitet. Pursuit je „druga derivacija“ tog trenda: ne prodaje rješenja javnoj upravi, nego onima koji to žele činiti.
2. AI za neuredne, ali javne podatke. Najveći dio priče o AI‑u vrti se oko chatbotova, generiranja sadržaja i pomoći programerima. No golemi potencijal leži upravo u domenama gdje su podaci javni, ali devastirajuće nepraktični: službeni bilteni, zapisnici sjednica, proračunski dokumenti. Pursuit u suštini obećava: »Naša će AI pročitati sve te dokumente umjesto vašeg tima.« Upravo u takvom „dosadnom“ poslu AI može napraviti najveću razliku.
Slične se stvari već događaju u financijama (automatizirana analiza regulatornih izvještaja) i pravosuđu (legaltech alati). Javna nabava logičan je sljedeći front.
3. Utrka u naoružanju prodajnog stacka. B2B prodaja već koristi CRM‑ove, alate za snimanje i analizu razgovora, scoring leadova i automatizirani outreach. Što je nedostajalo? Kvalitetna, prediktivna tržišna inteligencija specifično za javni sektor. Starija rješenja poput Deltek GovWin IQ‑a nastala su u eri ručnog unosa i istraživanja. Pursuit i konkurenti poput Starbridgea ili GovSpenda predstavljaju novu generaciju – stalno ažuriranje podataka i prediktivne signale temeljene na AI‑u.
Ako model u SAD‑u zaživi, logičan je nastavak razvoj alata za EU, Ujedinjeno Kraljevstvo, ali i za zemlje jugoistočne Europe.
Europski i regionalni kontekst
Iz europske, a posebno hrvatske perspektive, Pursuit više izgleda kao najava vlastite budućnosti nego kao čista američka priča.
EU već ima razvijenu infrastrukturu javne nabave: TED na razini Unije, nacionalne portale (u Hrvatskoj EOJN), regionalne i gradske sustave. Na papiru to je jedinstveno tržište javnih nabava. U praksi, za tvrtku iz Zagreba koja želi prodavati npr. softver gradovima u Njemačkoj ili Italiji, to i dalje znači niz portala, jezika i formata.
Ovdje bi „europski Pursuit“ mogao dodati veliku vrijednost:
- normalizirati podatke o natječajima, proračunima i ugovorima između više država i jezika,
- uz pomoć AI‑a identificirati tko će vjerojatno obnavljati ugovore ili pokretati nove projekte (mobilnost, energetika, digitalizacija škola…),
- povezati se s CRM‑ovima i alatima koje već koriste prodajni timovi u regiji.
Istovremeno, postoje specifična ograničenja:
- GDPR ograničava koliko se daleko može ići u profiliranju osoba koje donose odluke, čak i na temelju javnih podataka.
- EU direktive o javnoj nabavi i nacionalna tijela za zaštitu tržišnog natjecanja pomno bi pratile svaku situaciju u kojoj jedan posrednik ima disproporcionalnu informaciju o planovima nabave.
- U državama poput Njemačke, Austrije, ali i Hrvatske, postoji snažna skepsa prema „black box“ algoritmima u javnom sektoru.
Za IT tvrtke iz Hrvatske i šire regije Jadran–SEE, koje već sada prodaju državi, pametan sloj tržišne inteligencije mogao bi biti presudan za izlazak iz okvira domaćeg tržišta.
Što slijedi
Pursuit je još uvijek mlad. Sljedeće dvije do tri godine pokazat će hoće li postati nužna infrastruktura za sve koji prodaju javnom sektoru ili tek jedno od mnogih specijaliziranih sales‑tech rješenja.
Ključna pitanja za pratiti:
Širenje domena i geografije. Hoće li ostati fokusirani na američki SLED, ili će krenuti prema federalnim institucijama i međunarodnim tržištima? Svaka ekspanzija znači nove izazove s podacima, regulativom i lokalnim kontekstom.
Integracija u svakodnevni rad. Sama informacija da je neka općina potencijalni kupac nije dovoljna. Prava vrijednost nastaje kada se ti signali automatski preliju u CRM, kampanje i alate za pripremu ponuda. Tu su moguće i strateške suradnje ili akvizicije od strane velikih igrača poput Salesforcea, SAP‑a ili čak regionalnih ERP dobavljača.
Regulatorni i politički odjek. Ako takvi alati postanu standard, pojavit će se legitimno pitanje jednakih uvjeta za sve dobavljače. Pozitivan scenarij bio bi da taj pritisak natjera javna tijela na bolje strukturirane i strojno čitljive otvorene podatke, umjesto da pokušavaju ograničiti analitičke alate.
Učinak na male i srednje tvrtke. Za čitatelje iz Hrvatske možda je ovo ključno pitanje: hoće li alati poput Pursuita olakšati izlazak naših tvrtki na tržišta ostalih država članica, ili će dodatno ojačati velike međunarodne igrače koji si takve alate lakše mogu priuštiti?
Za zagrebačku i regionalnu startup scenu ovdje postoji jasan prostor: specijalizirane platforme za jugoistočnu Europu, dizajnirane u skladu s EU pravilima i lokalnom praksom javne nabave.
Zaključak
Pursuit je više od još jedne objave o investicijskoj rundi; to je jasan znak da se formira nova niša na sjecištu AI‑a i javne nabave. Ako model uspije, javna će nabava postati podatkovno informiranija, brža – ali potencijalno i polariziranija između onih koji imaju pristup naprednim alatima i onih koji ga nemaju.
Ključno pitanje za Hrvatsku i regiju jest: hoćemo li čekati da nam takva rješenja dođu iz SAD‑a, ili ćemo na vrijeme izgraditi vlastite alate koji razumiju naše jezike, regulativu i specifičnosti javnog sektora?
