AI ne mijenja samo proizvode, nego i način na koji ih iznosite na tržište. Stari go-to-market (GTM) priručnik jednostavno više ne radi.
U finalu sezone TechCrunchovog podcasta Build Mode, voditeljica Isabelle Johannessen razgovara s Paulom Irvingom, partnerom i COO-jem u GTMfundu, o tome kako rane faze startupa mogu pobjeđivati u eri u kojoj konkurenti kopiraju funkcionalnosti u mjesecima, a ne godinama.
Kad je tehnologiju lako kopirati, distribucija postaje rov
Irving naglašava: kad tehnička prednost traje kratko, distribucija postaje zadnji ozbiljan moat.
Za osnivače to znači:
- Copy-paste GTM strategija drugih više ne prolazi
- Svaka tvrtka treba vlastiti GTM pokret prilagođen svom ICP-u (idealnom profilu kupca)
- Prednost je u načinu na koji dolazite do kupca, educirate ga i pretvarate u korisnika
Fokus na 1–2 kanala, ne na 10
Tipična rana greška: istovremeno testiranje svakog mogućeg kanala. Irving savjetuje suprotno.
Umjesto da pokušavate raditi na 10 GTM kanala, fokusirajte se na jedan ili dva koji stvarno nose rezultat. Tako ćete:
- Brže učiti i prilagođavati se
- Brže oštriti poruke
- Graditi temelje za ponovljiv i skalabilan model distribucije
AI omogućuje ultra-precizan outreach
Razgovor se bavi i time kako AI mijenja outbound i rad s kupcima.
AI danas omogućuje dosad neviđenu specifičnost u obraćanju kupcima:
- Poruke se kroje za vrlo usko definiran ICP
- Jasno se adresiraju konkretni problemi ili prilike tog kupca
- Ta razina personalizacije može se skalirati na način koji prije nije bio realan
Ali sama tehnologija nije dovoljna. I dalje vam treba jasno ispričana priča o problemu koji rješavate i zašto je vaš način distribucije drugačiji.
Topli uvodi jači od hladnog pitcha
Najkonkretniji dio epizode bavi se mapiranjem toplih uvoda i gradnjom odnosa s operatorima koji vam zaista mogu otvoriti vrata.
Ključne poruke:
- Mapirajte operativce i vodstva unutar ciljnih kompanija
- Gradite autentične odnose, a ne jednokratne usluge
- Trenirajte se da svoju mrežu gledate kao prvu fazu GTM strategije
Kad upoznajete novu osobu, spremite prodajni pitch sa strane. Umjesto toga dođite s:
- Jasno formuliranim problemom na kojem radite ili
- Konkretnom prilikom koju istražujete
Ako dolazite s radoznalošću i autentičnošću, na djelu vidite jedan od najljepših dijelova startup ekosustava: altruistične osnivače i operativce koji su stvarno spremni pomoći kad im priđete na pravi način.
Build Mode se vraća u veljači
Ova epizoda zatvara aktualnu sezonu Build Modea. Druga sezona počinje sredinom veljače.
- Voditeljica: Isabelle Johannessen
- Produkcija i montaža: Maggie Nye
- Razvoj publike: Morgan Little
- Uz podršku video timova The Foundry i Cheddar
Tko je Isabelle Johannessen
Johannessen vodi Startup Battlefield, prepoznatljivu TechCrunchovu pozornicu za lansiranje najperspektivnijih startupa u ranoj fazi. Traži osnivače u više od 99 zemalja i priprema ih za pitch na Disrupt pozornici pred vrhunskim investitorima i globalnim medijima.
Prije TechCruncha dizajnirala je i vodila međunarodne akceleracijske programe u Japanu, Koreji, Italiji i Španjolskoj, povezujući osnivače s VC fondovima i pomažući im pri ulasku na američko tržište. Ima magisterij iz poduzetništva i disruptivnih inovacija, a u prošlosti je bila i profesionalna pjevačica – kombinacija koja joj omogućuje da vam pomogne izbrusiti priču i nastup.
Ako preispitujete svoj GTM u AI eri, ovo finale Build Modea je dobar orijentir: vaš sljedeći moat neće biti samo kod, nego distribucija i odnosi.
