AI ne mijenja samo proizvode. Mijenja i pravila igre kako ti proizvodi dolaze do kupaca.
U finalu sezone serijala Build Mode na TechCruncha, voditeljica Isabelle Johannessen razgovara s Paulom Irvingom, partnerom i COO-om fonda GTMfund, o tome kako treba izgledati go-to-market (GTM) u AI eri – posebno za early-stage startupe na tržištima gdje konkurenti imaju više novca i veće timove.
Epizoda traje oko 35 minuta i puna je vrlo konkretnih savjeta za osnivače.
Kad AI pojede vašu tehničku prednost
Polazište je jasno: AI je brutalno skratio životni vijek tehničke prednosti. Feature koji danas izbacite, sutra može biti kod konkurencije.
Irvingova poruka: distribucija postaje glavni „moat“. Način na koji dolazite do idealnog kupca, kako ga pretvarate u korisnika i kasnije širite suradnju, važniji je od pojedinačnog modela ili funkcionalnosti.
Za vas to znači:
- Ne možete se osloniti na „mi smo bili prvi“.
- Copy-paste GTM playbooka tuđeg startupa neće raditi.
- Trebate distribucijski model skrojen za vaš ICP (idealnog kupca).
Manje kanala, dublja egzekucija
Jedan od najjasnijih savjeta iz razgovora: nemojte pokušavati gurati deset kanala odjednom.
Mali timovi često se raspu po contentu, oglasima, cold outboundu, eventima, communityjima, partnerstvima… i na kraju nigdje ne naprave ozbiljnu dubinu. Nema signala što stvarno radi.
Irving zato predlaže da svjesno odaberete jedan do dva glavna GTM kanala i njima se ozbiljno posvetite:
- Ako je vaš ICP na LinkedInu, izgradite tamo ponovljiv outbound + content ritam.
- Ako kupci alate otkrivaju preko ekosustava, fokus stavite na marketplaceove i partnere.
- Ako vam proizvod prirodno ide bottom-up, dizajnirajte jak product-led growth loop i opsjednite se aktivacijom.
Fokus vam omogućuje da mjerite, iterirate i pokažete efikasnu akviziciju – što je presudno u okruženju gdje se „growth pod svaku cijenu“ više ne prašta.
AI za ultra-preciznu prodajnu komunikaciju
Paradoks AI doba: proizvode je lakše kopirati, ali kupca možete secirati puno preciznije.
Johannessen i Irving govore o korištenju AI alata za hiper-ciljanu komunikaciju umjesto generičkih sekvenci. Primjeri:
- Istraživanje tech stacka, zapošljavanja i javnih planova accounta u par minuta.
- Poruke prilagođene konkretnoj ulozi, KPI-jevima i postojećim alatima svake osobe.
- Personalizacija u širini bez da zvuči kao loš mail merge.
Ali AI ne rješava domaću zadaću: jasan ICP i stvarne boli kupca. Ako su ti temelji mutni, AI će vam samo pomoći da brže šaljete loš outreach.
Najbolji timovi kombiniraju:
- Oštro pozicioniranje i segmentaciju.
- AI za istraživanje i pisanje prvih verzija.
- Ljudsku procjenu koga i kada ima smisla gađati.
GTM koji odgovara vašem proizvodu i tržištu
Još jedna važna poruka: ne postoji univerzalan GTM za AI startupe.
Prodavati horizontalni AI alat tisućama SMB-ova izgleda potpuno drugačije od prodaje specijaliziranog rješenja par velikim, reguliranim igračima.
Kopiranje playbooka prijatelja iz developer tool startupa je najbrži put da spalite runway.
Irving potiče osnivače da dizajniraju distribucijski mehanizam usklađen s:
- Time tko kupuje, tko koristi i tko utječe na odluku.
- Veličinom tipičnog deala i duljinom sales ciklusa.
- Razinom edukacije i percepcijom rizika u vašoj kategoriji.
To može značiti:
- Founder-led prodaju prema prvim 15–20 design partnerima.
- Community-first pristup ako ciljate developere ili kreatore.
- Co-selling s operatorima koji već imaju povjerenje u target accountima.
Poanta: vaš GTM mora biti jednako specifičan kao i vaš AI use case.
Topli uvodi kao osnovna GTM vještina
Najpraktičniji dio epizode bavi se mapiranjem toplih uvoda.
Umjesto masovnog cold emaila, najbolje ekipe sustavno mapiraju:
- Kojih se osnivača, operatora ili anđela već povezuju s target accountima.
- Gdje drugi krug veza (friends-of-friends) može otvoriti vrata prvom razgovoru.
- Kako jednog jakog champion-a pretvoriti u još nekoliko kvalitetnih kontakata.
Kad napokon dođe do sastanka, Irving naglašava bitnu promjenu mindseta: ostavite sales pitch po strani. Dođite s jasno artikuliranim problemom ili prilikom na kojoj radite, postavljajte konkretna pitanja i tretirajte razgovor kao zajedničko razmišljanje, a ne pokušaj zatvaranja.
Tu se vidi i jedna od boljih strana ekosustava: iznenađujuće altruistična priroda mnogih osnivača i operatora. Ljudi su često spremni pomoći, pogotovo na scenama poput zagrebačke ili beogradske, ako ih pristupite autentično i s iskrenom znatiželjom, a ne s isforsiranim pitchom.
Build Mode se vraća na proljeće
Ova epizoda zatvara aktualnu sezonu Build Mode-a, TechCrunch serijala fokusiranog na „kako zapravo izvesti“ gradnju i prodaju proizvoda.
Johannessen, koja vodi TechCrunch Startup Battlefield i scouting radi u više od 99 država, kroz razgovor s Irvingom naglašava novu realnost AI startupa: isporuka proizvoda je ulaznica u igru, distribucija je pitanje opstanka.
Druga sezona Build Mode-a kreće sredinom veljače, s Johannessen ponovno kao hostom. Emisiju producira i montira Maggie Nye, za audience development brine Morgan Little, uz podršku Foundry i Cheddar video timova.
Ako gradite AI startup iz Zagreba, Splita ili Sarajeva i GTM vam je još uvijek „to ćemo kasnije“, ovih 35 minuta je dobar reality check: u 2026. ne pobjeđuje nužno najbolji model, nego ona ekipa koja ima najjasniji i najdiscipliniraniji go-to-market.
