Softver se danas može izgraditi za nekoliko mjeseci. No mnogi, čak i dobro financirani startupi, nikako ne uspijevaju poletjeti.
U završnoj epizodi sezone TechCrunchovog podcasta „Build Mode“ objašnjava zašto. Gost je Paul Irving, partner i COO u GTMfondu, koji vodi fond s jasnom tezom: distribucija je posljednji pravi jarek u eri umjetne inteligencije.
Stari SaaS priručnik više ne prolazi
Godinama je put bio jasan: izgradite enterprise SaaS, zaposlite prodajni tim po standardnoj šemi, skalirajte procese.
Taj pristup „jedna veličina za sve“ možda je radio u ranim danima enterprise SaaS-a, kaže Irving, ali u zasićenom AI okruženju 2025. „neće biti dovoljan“. Danas:
- Inovacijski ciklusi lete; ono što je trajalo godinama sada se radi u mjesecima.
- Konkurencija lako iskopira ključne funkcionalnosti.
- Kupci su zatrpani alatima koji izgledaju i zvuče gotovo isto.
Drugim riječima, ako igrate samo na kartu proizvoda, gubite. GTMfund smatra da je prava diferencijacija u tome kako dolazite do kupaca.
Razlikujte se distribucijom, a ne samo proizvodom
Irving opisuje go-to-market kao skup vrlo specifičnih odluka, a ne predložak za slijepo kopiranje.
„Otvorenost mogućnosti za to kako gradite svoj go-to-market ili revenue engine i odluke koje donosite na tom putu nikada nisu imali više jedinstvenih i specifičnih putanja, ovisno o vašoj kompaniji“, kaže.
Njegovi savjeti osnivačima:
- Ne pokušavajte pokriti sve kanale od prvog dana.
- Fokusirajte se na mjesta gdje se vaši kupci već nalaze.
- Koristite AI za podatkovno vođeno ciljanje i poruke.
- Razmišljajte pažljivo o zapošljavanju umjesto da automatski gradite klasičan prodajni tim.
Facebook grupe kao glavni kanal
Irving navodi primjer startupa koji je ozbiljno shvatio Facebook grupe kao distribucijski kanal.
Tvrtka je neke grupe pokrenula sama, a u drugima je postala „najaktivniji poster“. U jednoj situaciji, kaže, imate grupu od 1.000 ljudi, od kojih je 700 vaš idealni kupac (ICP) i stvarni buyer.
Ako vam je cilj 40, 50 ili 60 novih kupaca godišnje, taj jedan kanal može postati „stvarno jedinstven“ motor rasta – bez skupih oglasa i bez armije prodavača.
Što žele vidjeti early-stage investitori
Barem u GTMfondu ne traže startupe koji:
- su pola budžeta već spucali na plaćene oglase ili
- su unajmili cijeli sales tim prije nego što su našli ponovljiv sales motion.
Umjesto toga cijene osnivače koji:
- koriste AI da poboljšaju odluke o distribuciji na temelju podataka,
- pokazuju kreativne načine dolaska do kupaca u neočekivanim kanalima,
- precizno znaju tko im je kupac i zašto bi ih trebao slušati.
Distribucija traži mrežu, ne heroja-samotnjaka
Kroz cijeli razgovor provlači se ista poruka: distribuciju ne biste trebali rješavati sami.
GTMfund portfeljskim kompanijama nudi veliku mrežu operatora i GTM stručnjaka, ali im, kako kaže Irving, ne gura u ruke samo ogroman „Rolodex“. Umjesto toga rade ciljane, custom uparivanja, gdje obje strane imaju što dobiti.
Irving smatra da je spremnost na pomoć obilježje šireg VC ekosustava:
„Mislim da je ono što je divno kod venture-backed ekosustava općenito spremnost ljudi da pomognu“, kaže. „Znaju koliko je teško graditi kompaniju. Znaju koliko je mala vjerojatnost uspjeha u velikoj shemi stvari, ali ljudi su uvijek spremni. Ako dođete znatiželjni i pritom ih nečemu naučite, ljudi su obično voljni otvoriti vrata.“
Za AI startupe poruka je prilično jasna: shipping featura više nije najveći izazov. Pravi posao – i pravi moat – je osmisliti originalan, podatkovno potkrijepljen način distribucije i okružiti se ljudima koji su taj put već prošli.
