Umetna inteligenca ne spreminja samo izdelkov. Premešala je tudi pravila, kako ti izdelki pridejo do kupcev.
V finalni epizodi sezone serije Build Mode na TechCruncha se voditeljica Isabelle Johannessen pogovarja s Paulom Irvingom, partnerjem in operativnim direktorjem sklada GTMfund, o tem, kako naj zgodnje faze startupov postavijo go-to-market strategijo v času, ko tehnične prednosti izginejo v nekaj mesecih.
Epizoda traja približno 35 minut in je polna praktičnih nasvetov za ekipe, ki tekmujejo z bolje financiranimi igralci, ki funkcionalnosti izdajajo z osupljivo hitrostjo.
Ko AI izbriše vaš produktni jarek
Osnovno izhodišče je preprosto: z AI se razvoj izdelkov pospešuje. Funkcija, ki jo danes lansirate, se lahko pri konkurenci pojavi že v naslednji četrtini.
Irving zato poudarja: ko se tehnični jarki tako hitro topijo, postane distribucija glavni jarek. Kako dosežete, konvertirate in obdržite vaš idealni profil kupca (ICP), je pomembnejše od posameznega modela ali „pametne“ funkcije.
Za ustanovitelje to pomeni:
- Na „bili smo prvi“ se ne boste mogli zanašati.
- Kopiranje generičnih GTM templjatov ne bo delovalo.
- Potrebujete distribucijski model, prilagojen vašemu konkretnemu ICP.
Manj kanalov, več fokusa
Eden najbolj jasnih nasvetov iz pogovora: prenehajte s pristopom »biti povsod«.
Zgodnje ekipe se pogosto razpršijo na deset kanalov – vsebina, oglasi, hladni outbound, konference, skupnosti, partnerstva … Rezultat so plitke aktivnosti in nobene jasne slike, kaj res deluje.
Irving svetuje, da izberete en ali dva ključna kanala in v njiju resno investirate:
- Če je vaš ICP na LinkedInu, zgradite tam ponovljiv outbound in vsebinski „stroj“.
- Če kupci orodja odkrivajo prek ekosistemov, se osredotočite na tržnice in partnersko distribucijo.
- Če se izdelek naravno širi bottom-up, načrtujte product-led growth z obsesijo nad aktivacijo in širjenjem uporabe.
Fokus vam omogoča merjenje, iteracijo in predvsem dokazljivo učinkovit pridobitveni model – ključno v času, ko trg kaznuje „rast za vsako ceno“.
AI kot lupa za vaš ICP
Paradoks AI dobe: izdelke je lažje kopirati, kupce pa lahko razumete bolj natančno kot kadar koli prej.
Johannessen in Irving se dotakneta uporabe AI za zelo ciljno komunikacijo namesto generičnih sekvenc. Na primer:
- Raziskava tehnološkega sklada, kadrovanja in javnih načrtov potencialne stranke v nekaj minutah.
- Sporočila, prilagojena vlogi sogovornika, njegovim KPI-jem in obstoječim orodjem.
- Personalizacija v obsegu, ne da bi zvenela kot slabo sestavljen mail merge.
A AI vam ne bo rešil osnov: jasnega ICP in resničnih problemov kupca. Če so vaši inputi meglni, bo tudi AI le hitreje generiral slabo komunikacijo.
Zmagovalne ekipe kombinirajo:
- Ostro pozicioniranje in definiran ICP.
- AI za raziskavo in osnutke.
- Človeško presojo pri izbiri accountov in zaporedju stikov.
Unikaten distribucijski mehanizem, ne kopiran playbook
Še ena ključna točka: AI startupi nimajo enotnega GTM recepta.
Prodaja horizontalnega produktivnostnega orodja tisočim SMB-jem je povsem drugačna od prodaje specializiranega AI sistema nekaj reguliranim podjetjem. Kopiranje playbooka prijatelja, ki gradi developer orodje, je najhitrejša pot do zapravljene piste.
Vaš distribucijski model mora biti usklajen z:
- Kupcem (kdo podpisuje, kdo uporablja, kdo vpliva).
- Velikostjo posla in dolžino prodajnega cikla.
- Stopnjo izobraženosti trga in zaznanim tveganjem.
To lahko pomeni:
- Intenzivno, foundersko prodajo prvih 20 design partnerjem.
- „Community-first“ pristop, če ciljate razvijalce ali kreatorje.
- Skupno prodajo z operaterji, ki že imajo zaupanje v ciljanih podjetjih.
Poanta: vaš GTM mora biti enako po meri krojen kot vaš produktni roadmap.
Mreženje toplih kontaktov kot GTM veščina
Eden najbolj uporabnih delov epizode je sistematično delo s toplimi uvodi.
Namesto množičnega cold e-maila najboljše ekipe sistematično mapirajo:
- Katere ustanovitelje, operaterje ali angele že povezujejo z želenimi računi.
- Kje lahko drugi nivo povezave odpre vrata do prvega sestanka.
- Kako enega močnega zagovornika pretvoriti v tri nova poznanstva.
In ko do srečanja pride, Irving poudari pomembno spremembo miselnosti: prodajni pitch pustite ob strani. Pridite z jasno opredeljenim problemom ali priložnostjo, ki jo rešujete, postavljajte konkretna vprašanja in tretirajte pogovor kot sodelovanje, ne kot „closing“.
Tu se pokaže še ena prednost startup ekosistema: presenetljivo altruistična narava ustanoviteljev in operaterjev. Veliko jih je pripravljeno pomagati – če jih nagovorite iskreno in radovedno, ne z naučeno prodajno zgodbo.
Build Mode se vrača februarja
Ta epizoda zaključuje trenutno sezono Build Mode, TechCrunchove serije, osredotočene na operativne izzive gradnje in skaliranja startupov.
Johannessen, vodja programa Startup Battlefield, ki išče obetavne ustanovitelje v več kot 99 državah, skozi pogovor z Irvingom jasno nakaže novo realnost AI startupov: dostaviti produkt je osnovni pogoj, izgraditi distribucijo pa vprašanje preživetja.
Druga sezona Build Mode bo zaživela sredi februarja, z Johannessen kot voditeljico. Serijo producira in montira Maggie Nye, za rast občinstva skrbi Morgan Little, sodelujejo pa tudi ekipe Foundry in Cheddar video.
Če gradite AI startup v Ljubljani, Mariboru ali kjer koli drugje, je ta 35-minutna epizoda dober opomnik: ne potrebujete le boljšega modela, temveč boljši go-to-market gib.
