Programsko opremo je danes mogoče zgraditi hitreje kot kadarkoli prej, a številni dobro financirani startupi vseeno ne najdejo poti do uporabnikov.
V sklepni epizodi sezone podcasta »Build Mode« na TechCrunchu razloži, zakaj. Gost je Paul Irving, partner in COO pri GTMfundu, skladu, ki deluje z jasno tezo: »Distribucija je zadnji jarek v dobi umetne inteligence.«
Klasični SaaS priročnik ne deluje več
Dolga leta je bil pristop precej linearen: zgradite enterprise SaaS produkt, po točno določenem vrstnem redu zaposlite prodajno ekipo in nato postopoma skalirajte.
Tak enoten »go-to-market« priročnik je, kot pravi Irving, morda deloval v preteklosti, v zasičenem AI okolju pa »ne bo dovolj«. Razlogi:
- Inovacijski cikli so krajši – to, kar je nekoč trajalo leta, je danes mogoče v nekaj mesecih.
- Konkurenti lahko hitro zgradijo podobne funkcionalnosti.
- Kupci so zasuti z orodji, ki izgledajo in zvenijo enako.
Če poskušate zmagati samo s produktom, ste v slabšem položaju. Teza GTMfunda: resnično konkurenčno prednost danes prinaša način, kako dosežete in pridobite stranke.
Diferencirajte se z distribucijo, ne le s produktom
Irving poziva ustanovitelje, naj na go-to-market gledajo kot na niz specifičnih odločitev, ne kot na šablono, ki jo je treba slepo kopirati.
»Odprtost možnosti, kako zgradite svoj go-to-market ali prihodkovni stroj in odločitve, ki jih sprejemate na tej poti, še nikoli niso bile bolj edinstvene in specifične glede na vaše podjetje,« poudarja.
Namesto da bi od prvega dne lovili vse kanale, GTMfund svetuje, da:
- izberete ozko skupino kanalov, kjer se vaši kupci dejansko zadržujejo,
- uporabite AI in podatke za natančnejše ciljanje ter sporočanje,
- zadržite množično zaposlovanje, dokler res ne veste, kaj deluje.
Facebook skupine kot glavni kanal
V epizodi Irving navede primer startupa, ki je Facebook skupine obravnaval kot ključen distribucijski kanal.
Podjetje je nekatere skupine samo ustanovilo, v drugih pa postalo »najbolj aktiven objavljalec«. V eni od situacij, pravi, imate lahko skupino z 1.000 člani, kjer je 700 ljudi vaš dejanski idealni kupec (ICP).
Če želite v letu pridobiti 40–60 novih strank, je lahko že ta en sam kanal »resnično unikaten« motor rasti, pravi Irving. Brez oglasov, brez ogromne prodajne ekipe – le konsistentna prisotnost tam, kjer so pravi ljudje.
Kaj zanima vlagatelje v zgodnji fazi
Po Irvingu pri GTMfundu niso navdušeni nad startupi, ki:
- polovico proračuna spustijo v plačano oglaševanje ali
- prehitro zgradijo celotno prodajno organizacijo, še preden najdejo ponovljiv način prodaje.
Namesto tega iščejo ustanovitelje, ki:
- z AI pametno testirajo go-to-market pristope,
- kažejo ustvarjalno pridobivanje strank v nepričakovanih kanalih,
- natančno razumejo, komu prodajajo in zakaj bi ti ljudje morali poslušati.
Ne sami: zgradite močno mrežo
Rdeča nit pogovora je, da ustanovitelji distribucije ne bi smeli reševati v popolni izolaciji.
GTMfund svojim portfeljskim podjetjem nudi obsežno mrežo operativcev in GTM strokovnjakov, vendar jim, kot pravi Irving, ne potisne v roke zgolj ogromnega »Rolodexa«. Namesto tega ustvarijo premišljene, personalizirane povezave, kjer ima srečanje vrednost za obe strani.
Irving meni, da je to značilnost širšega VC ekosistema:
»Mislim, da je čudovito pri ekosistemu tveganega kapitala na splošno to, kako pripravljeni so ljudje pomagati,« pravi. »Vedo, kako težko je graditi podjetje. Vedo, kako majhna je verjetnost uspeha, a ljudje so vedno pripravljeni. Če pridete radovedni in jih česa naučite, so običajno pripravljeni odpreti vrata.«
Za AI startupe je sporočilo jasno: zgraditi produkt ni več najtežji del. Pravi izziv – in prava prednost – je zgraditi prepoznaven, podatkovno podprt način distribucije ter mrežo ljudi, ki so to že uspešno naredili.
