AI ne spreminja le produktnih roadmapov, ampak razbija tudi klasične go-to-market (GTM) strategije.
V zaključni epizodi sezone podcasta Build Mode pri TechCruncha se voditeljica Isabelle Johannessen pogovarja z Paulom Irvingom, partnerjem in COO-jem pri GTMfundu, o tem, kako bi morale zgodnje faze startupov razmišljati o prodaji in distribuciji v dobi, ko konkurenca kopira funkcije v nekaj mesecih.
Distribucija kot zadnji resni jarek
Ko tehnična prednost izgine v rekordnem času, postane distribucija zadnji pravi moat.
To pomeni, da:
- Copy-paste GTM strategije drugih podjetij pri vas ne bo deloval
- Potrebujete unikaten GTM pristop za vaš konkreten ICP (idealni profil stranke)
- Vaša prednost je v načinu, kako dosežete, izobrazite in konvertirate kupce
Manj kanalov, več fokusa
Veliko ustanoviteljev v zgodnji fazi se razprši na vse možne kanale. Irving svetuje, da tega ne počnete.
Namesto da testirate 10 različnih GTM kanalov, se raje osredotočite na enega ali dva, ki dejansko prinašata rezultate. Tako boste:
- Hitreje učili in iterirali
- Izboljšali sporočila
- Gradili temelje za ponovljivo distribucijo
AI omogoča izjemno natančen outreach
Pogovor se dotakne tudi tega, kako AI spreminja outbound in delo s kupci.
AI omogoča neprecedenčno specifičnost v nagovarjanju strank:
- Sporočila prilagodite zelo ozko definiranemu ICP-ju
- Jasno naslovite konkretne težave ali priložnosti v njihovem okolju
- To natančnost skalirate na način, ki pred nekaj leti ni bil realen
A orodja sama po sebi niso dovolj. Še vedno potrebujete jasno zgodbo o problemu, ki ga rešujete, in o tem, zakaj je vaš distribucijski pristop drugačen.
Topli kontakti namesto hladnega pitcha
En najbolj praktičnih delov epizode govori o mapiranju toplih uvodov in gradnji odnosov z operativci, ki vam dejansko lahko odprejo vrata.
Ključni poudarki:
- Mapirajte operativce in vodje znotraj ciljnih podjetij
- Gradite avtentične odnose, ne enkratnih uslug
- Razmišljajte o svoji mreži kot o podaljšku vašega GTM-ja
Ko spoznate novo osebo, pospravite prodajni pitch. Namesto tega se pojavite z:
- Jasno definiranim problemom, s katerim se soočate, ali
- Konkretno priložnostjo, ki jo raziskujete
Pristopite z radovednostjo in pristnostjo, ne z agresivno prodajo. Prav tu se pokaže ena najlepših plati startup ekosistema: altruistični ustanovitelji in operativci, ki so pripravljeni pomagati, če do njih pristopite na pravi način.
Build Mode se vrača februarja
Ta epizoda zaključuje trenutno sezono Build Mode, 2. sezona pa se začne sredi februarja.
- Voditeljica: Isabelle Johannessen
- Produkcija in montaža: Maggie Nye
- Razvoj občinstva: Morgan Little
- Podpora video ekip: The Foundry in Cheddar
Kdo je Isabelle Johannessen
Johannessen vodi Startup Battlefield, legendarni TechCrunchov oder za lansiranje najbolj obetavnih startupov v zgodnji fazi. Ustanovitelje išče v 99+ državah in jih pripravlja na pitch na odru Disrupt pred vrhunskimi investitorji in globalnimi mediji.
Pred TechCrunchom je oblikovala in vodila mednarodne pospeševalniške programe na Japonskem, v Koreji, Italiji in Španiji, kjer je ustanovitelje povezovala z VC-ji in jim pomagala pri vstopu na ameriški trg. Ima magisterij iz podjetništva in disruptivnih inovacij, v preteklosti pa je bila tudi profesionalna pevka – kombinacija, ki ji omogoča, da vam pomaga izpiliti zgodbo in nastop.
Če razmišljate, kako v dobi AI na novo zastaviti vaš GTM, je ta epizoda Build Mode dober začetek: vaš naslednji moat ne bo samo koda, ampak distribucija in odnosi.
