Naslov i uvod
U ranim fazama startupa najviše se priča o proizvodu i prvoj rundi, a puno premalo o tome tko sjedi na cap tableu i tko su prvih deset ljudi u timu. Upravo te odluke najčešće presude hoće li tvrtka izrasti ili se postupno raspasti. Razgovor Yurija Sagalova iz General Calysta u TechCrunch podkastu Build Mode ponovno je otvorio tu temu. Njegovi savjeti o tipovima investitora, podjeli vlasništva i zapošljavanju prvih ljudi zanimljivi su, ali i vrlo američki. U nastavku analiziramo što zapravo znače – te kako ih prilagoditi europskom i hrvatskom kontekstu.
Vijest ukratko
Kako piše TechCrunch u sažetku uvodne epizode druge sezone Build Modea, voditeljica Isabelle Johannessen ugostila je Yurija Sagalova, managing directora u General Catalystu, bivšeg osnivača i nekadašnjeg YC partnera.
Sagalov dijeli investitore u tri skupine: snažno uključene partnere koji funkcioniraju kao produžetak tima; pasivne ulagače koji se rijetko javljaju nakon uplate; te mikromenedžere koji se miješaju u svaku odluku. Najvrjednijom vidi prvu skupinu, dok treću otvoreno savjetuje izbjegavati.
Kod podjele vlasništva među suosnivačima zalaže se za pravednu, ali ne i savršeno jednaku raspodjelu, kako bi se u budućnosti lakše rješavali zastoji u odlučivanju. Za prve zaposlenike naglašava važnost iskrenog razgovora o razini rizika i traženje ljudi koje prvenstveno motivira misija tvrtke.
Zašto je to važno
Sagalov nas podsjeća na nešto što osnivači nerado čuju: pravi osnivački tim nije samo ono što piše u sudskom registru. U njega spadaju i prvi investitori i prvih deset zaposlenih, jer upravo oni trajno oblikuju kulturu, način odlučivanja i raspodjelu moći.
Njegove tri kategorije investitora otkrivaju gdje mnogi debitanti pogriješe: za ključne pozicije radite ozbiljne provjere, dok investitoru koji kupuje 10–20 % tvrtke često ne napravite ni jedan referentni poziv. Razlika između partnera koji pomaže i uplašenog mikromenedžera najbolje se vidi u krizi – prvi smiruje i fokusira, drugi diže paniku i stvara dodatni pritisak.
Sumnja prema 50/50 podjeli vlasništva osobito je relevantna za našu regiju, gdje se često izbjegavaju direktni razgovori o moći. Prvi ozbiljniji sukob tada lako preraste u ustavnu krizu d.o.o.-a, bez jasnog mehanizma tko odlučuje. Blaga asimetrija, standardni vesting i jasno definirane uloge stvaraju nužan ventil za sukobe.
Što se tiče prvih zaposlenika, insistiranje na „misionarima“ izravan je odgovor na sudar očekivanja iz korporacija i realnosti seed faze. Ako netko ulazi u rani startup očekujući nisko rizik i siguran rast, problem nije u njemu nego u tome kako ste mu vi ispričali priču.
Šira slika
Ovi savjeti dolaze u trenutku kada se tržište rizičnog kapitala ohladilo nakon godina „rasta pod svaku cijenu“. Danas je više nego ikad važno tko vam sjedi za stolom – i u timu i u cap tableu. U takvom okruženju kvalitetni prvi ljudi i pravi tip investitora postaju ključni faktori preživljavanja.
Istovremeno jača trend tzv. »operator VC« fondova i platformskih timova koji obećavaju pomoć u zapošljavanju, prodaji i daljnjem fundraisungu. Sagalovljev „prvi tip“ investitora upravo je idealna verzija tog modela. No praksa pokazuje da se dio fondova lako prebacuje iz korisnog „hands‑ona“ u ulogu de facto su‑direktora.
Vidjeli smo i niz javnih konflikata suosnivača – od prisilnih odlazaka CEO‑a do skupih otkupa udjela. Gotovo uvijek u pozadini stoje loše definirane uloge, brzinski dogovoreni udjeli i izostanak jasnih pravila igre kod ključnih odluka. Američki akceleratori i fondovi godinama guraju detaljnije founderske ugovore; u Europi i jugoistočnoj Europi taj standard tek hvata korak.
Paralelno se događa profesionalizacija tehnološkog talenta. Senior developeri iz Zagreba, Splita ili Ljubljane, koji dolaze iz korporacija ili uspješnih scaleupova, više ne ulaze u startup na lijepe oči. Očekuju jasne opcijske planove, realistične rokove likvidnosti i transparentnu komunikaciju o tome što je najbolji, a što najgori scenarij.
Europski i regionalni kut
Za osnivače u Hrvatskoj i široj regiji savjet treba proći kroz filter: lokalno zakonodavstvo, investicijsku scenu i poslovnu kulturu.
Prvo, equity kultura kod nas je slaba. Mnogi early zaposlenici nikada ne dobiju pravu priliku sudjelovati u vlasništvu, a opcijski planovi su rijetki i često loše objašnjeni. Porezni tretman ESOP‑a u Hrvatskoj i većini susjednih zemalja nije naročito poticajan, pa startupi zaobilaze rješenja koja bi ih zapravo približila Sagalovljevom modelu „misionara“.
Drugo, EU regulativa (GDPR, DSA, uskoro i AI Act), ali i lokalni radni propisi, daju velik značaj ranim odlukama oko podataka, umjetne inteligencije i rada na daljinu. Investitor koji vas gura u kratkoročne prečace može vas dovesti u ozbiljan sukob s regulatorom – što je za tvrtku iz male zemlje često egzistencijalni udarac.
Treće, tipični startup iz Zagreba, Splita ili Sarajeva ima mješavinu lokalnih fondova (npr. Fil Rouge Capital, South Central Ventures), poslovnih anđela iz regije i možda jednog fonda iz Berlina ili Londona. Upravo su manji lokalni investitori ponekad najbliži Sagalovljevoj trećoj kategoriji: emotivno investirani, ali bez operativnog iskustva u skaliranju proizvoda na globalno tržište. Tu su pozivi drugim osnivačima iz portfelja obavezni.
S druge strane, dobrih timova je u regiji manje nego dostupnog kapitala, pogotovo uz EU fondove i javne sheme. Tko ima trakciju, ima i prostor pregovarati o ulozi investitora i očekivanoj razini uključenosti.
Pogled unaprijed
Vjerojatno ćemo u idućim godinama gledati daljnju profesionalizaciju odnosa osnivač–investitor u EU i JIE.
Bit će sve normalnije da osnivači sustavno „provjeravaju“ fondove prije nego što uđu u cap table – s jasnim listama pitanja, referentnim pozivima i usporedbom ne samo valuacije, nego i stvarne podrške. Nije nerealno očekivati i alate nalik Glassdooru, ali za VC‑eve.
Na razini timova možemo očekivati više gotovih rješenja: kalkulatore za podjelu vlasništva koji uvažavaju buduće promjene uloga, predloške vesting ugovora usklađene s pravom Hrvatske, Slovenije ili Srbije, te jednostavne portale na kojima zaposlenici vide svoje opcije i potencijalnu vrijednost.
Kako osnivački timovi sve češće nastaju kao kombinacija Zagreb–Berlin–London ili Split–Zagreb–San Francisco, jasna pravila odlučivanja i mehanizmi razrješavanja blokada postat će minimalni standard, a ne luksuz.
Ključno otvoreno pitanje je kulturno: mogu li osnivači iz naše regije, naviknuti na izbjegavanje sukoba i „dogovorit ćemo se“, već u prvim tjednima voditi neugodne razgovore o moći, novcu i riziku? Oni koji to uspiju, vjerojatno će si uštedjeti godine pasivno‑agresivnih odnosa i skupe rastave.
Zaključak
Sagalovljev podsjetnik možemo sažeti ovako: vaš cap table i prvih deset ljudi zapravo su nepisani ustav tvrtke. Birajte investitore koji djeluju kao partneri, a ne kao živčani nadglednici. Ne skrivajte se iza „fer“ 50/50 podjela koje samo odgađaju teške odluke. Prve zaposlenike tretirajte kao odrasle ljude koji zaslužuju jasnu sliku rizika i potencijalne nagrade. A ako gradite iz Hrvatske ili regije, prilagodite taj okvir lokalnom pravu i kulturi umjesto da slijepo kopirate Silicijsku dolinu. Pitanje za vas: tko je danas stvarno u vašem osnivačkom timu – i jeste li ga odabrali namjerno?
